martes, septiembre 06, 2005

LAS OBJECIONES EN LA VENTA

El vendedor, todo entusiasmo, terminaba la explicación al posible cliente sobre las excelencias de su producto. Había estado hablando mucho tiempo y no había observado que éste estaba martilleando la mesa con los dedos en señal de impaciencia.

-...Y bien señor López, ¿Qué le parece nuestro producto?- preguntando.
-Me parece que podría ser interesante, si no fuera por...

¡¡¡Llegó la objeción!!! El vendedor, de forma casi imperceptible, aunque lo suficientemente visible como para que su interlocutor lo observe, pone cierta cara de contrariedad. "¿Cómo es posible que me pueda poner esta pega tan tonta?" se autopregunta.

-Bueno señor López, pero...- y tras este preámbulo, con toda la habilidad y labia de que siempre ha hecho gala nuestro vendedor destrozó, con sus argumentos, la observación del otro. Y destrozó también la venta. Y perdió al cliente.

¿Por qué se perdió la venta?
Antes de contestar debemos hacernos varias consideraciones:
· Cuando algo no nos interesa decimos claramente "no me interesa". Cuando un Cliente se molesta en pensar y formular una objeción nos está diciendo implícitamente: "El producto me interesa. Ayúdame a convencerme de que debo comprártelo".
· Cuando anteponemos la fatídica palabra "pero" a una respuesta, estamos avisando de que vamos a contradecir lo que nos ha dicho el otro.
· A todos nos gusta que nuestras opiniones sean bien recibidas, tenidas en cuenta y valoradas como creemos que se merecen.

Hay muchas maneras de rebatir una objeción de forma elegante, positiva y con garantías de éxito. Para resumir, y en este caso concreto, diremos que una posible respuesta seria:
-Tiene usted razón, señor López, al plantear esta importante cuestión. Precisamente pensando en esta posibilidad, nuestro Departamento Técnico (Comercial, Financiero, etc.) a previsto...

Ahora la Venta está en el camino del éxito. ¿Lo conseguirá?
Si es capaz de hacer el cierre justo en el momento oportuno y con las palabras adecuadas, seguro que sí. Aunque esta es otra cuestión que veremos en otro momento. También hablaremos de otros errores que nuestro hombre ha cometido.

CONCLUSIONES:
· Esté preparado para responder a cualquier objeción que se le plantee con elegancia y espíritu positivo.
· Tenga previstas las posibles objeciones en su Argumentario de Producto (¿lo tiene hecho? ¿NO? hay, hay...)
· Valore la observación del Cliente como si fuera la suya propia, y utilice la fuerza de los argumentos que le da, en beneficios para él mismo y también para su producto.
· Elimine la palabra "pero" de su vocabulario comercial y, si le es posible, de cualquier tipo de conversación. Sus interlocutores se lo agradecerán y su capacidad de Comunicación aumentará.

CONCLUSIÓN FINAL:

“El tonto intenta convencerme con sus argumentos,
El listo lo consigue con los míos”
Josep Gumbau

6 Comments:

At 1:55 p. m., Blogger hada-mar said...

hi muy bueno tu articulo espero poder leer mas acerca del tema o de cualquier cosa relacionada a los negocios ya que me gusta mucho, soy licenciada en mercadotecnia tambien espero poder estar en contacto contigo te dejo mi e mail aarg21@hotmail.com

 
At 10:28 p. m., Blogger Kathia said...

Buenisimooo....trabajo en seguros..y comentare esta informacion para una capacitacion que dare el 15 de Febrero...muchos Exitos!

Kathia Vari Garcia
kathiavari@hotmail.com

 
At 2:44 a. m., Blogger Elimelet Leyva said...

No cabe duda que cada dia se aprende algo nuevo, buenisimo articulo.Soy Lic. en Negocios Internacionales y estoy iniciando en las ventas y espero seguir aprendiendo de los articulos aqui publicados.... gracias

 
At 4:25 p. m., Blogger Marcela Torres Soto said...

Buenísimo artículo para los que trabajamos en ventas. Esto me amplía mi mente futurista para enfrentar de forma más moderna el tema de la venta.

Agradecida al gestor de esto.
Atentamente y muchos EXITOS!!!!!!!!

Monina

 
At 8:52 p. m., Blogger juan carlos pareja said...

hoy me estoy iniciando directamente en el maravilloso mundo de las ventas y me encanto el articulo que usted escribio, lo felicito por compartir con nosotros sus conocimientos y espero que lo sigas haciendo. te falicito

 
At 4:30 p. m., Blogger JERIN said...

Apenas empiezo a conocer este gran mundo de las ventas, pero este artuculo me servira demaciado para las proximas entrevistas que haga.

 

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