Dr. Weltanschaung

Estimados Amigas y Amigos:
En esta ocasión deseo transcribiros una historia que he encontrado en la red y que, en mayor o menor media, nos ha sucedido a todos alguna vez (o nos va a suceder).
Me gustaría que después de leerla y meditarla, pudiéramos comentar vuestras impresiones en comentarios.
Allá va:


...a partir de esto, me viene a la memoria una laaaaarga sesión con el Dr. Weltanschaung, que paso a comentar para los que tengan tiempo:
-¿Cómo está, Sergio? Preguntó el Dr. mientras me abría la puerta de su consulta.
-Bien. Murmuré entre los dientes cerrados mientras me sentaba en mi lugar habitual.
-Se ve algo triste, hoy.
-Mmmsé. El trabajo me tiene loco. Esa empresa es un infierno. Tengo un jefe imbécil que vive castigándome. Cada día cobro menos. Quiero cambiar de empresa pero no encuentro.
-Hummm.
….…
-No llego a fin de mes, no me cierran las cuentas, tengo que cambiar el coche y no puedo. Me prometieron un aumento pero no llega. Tampoco tengo un nombramiento oficial. En fin, todo mal.
-Entiendo….¿Y qué piensa hacer?
-Ah, no sé. Pero a mi no me van a joder. Yo no muevo un dedo. Que se maten entre ellos, pero a mí no me van a hacer gastar ni una neurona. En esa empresa el que me mueve, pierde. De modo que yo cumplo lo estrictamente necesario…y que se embromen. Que las cosas se caigan solas, que reviente todo. Me hartaron.
-Ah, ya veo….¿Entonces?
-¿Entonces, qué? Pregunté irritado.
-¿Eso es lo que va a hacer?
-¿Pero a usted le parece? Y acto seguido descargué un rosario de quejas sobre mis jefes, mis compañeros de trabajo, la situación general de la empresa, las decisiones absurdas que tomaban en la Gerencia General.
-Claro, no puedo opinar porque no estoy ahí. ¿Pero sabe qué? ¿Por qué no ensayamos lo que quiere hacer?
-¿Cómo?
-Venga. Levántese. Párese ahí en el medio. Bien. Ahora busque una posición corporal que represente cómo usted quiere estar ahora en su empresa. No lo piense. Mueva el cuerpo hasta encontrar una posición adecuada. Deje que el cuerpo lo guíe.
Lentamente me fui enroscando hasta quedar sentado en el suelo, con la cabeza metida entre las piernas y los brazos cruzados sobre los hombros, hasta quedar como una pelota.
-Bien. Ahora, y esto es muy importante, no piense nada, ponga la mente en blanco. Si prefiere imagine un punto negro en una pantalla blanca y concéntrese en el punto para no pensar en nada.
Pasaron varios minutos.
-Diga en una sola palabra cómo se siente.
-Protegido.
-Bien, Siga sin pensar en nada. Relájese. Trate de reducir las tensiones musculares para estar lo más cómodo que le sea posible.
Pasaron otros minutos que comenzaron a parecerme eternos.
-Y ahora diga en una sola palabra cómo se siente.
-Aburrido.
-Bueno, respire profundamente y comience lentamente a abrir los brazos, levante la cabeza, y con cuidado comience los movimientos para pararse. Luego vuelva a sentarse.
-¿Qué le pasó, Sergio?
-Al principio estaba bien, luego me empezaron a doler los brazos, cuando me relajé pude acomodarme, pero después me sentía aburrido como un hongo. Eso, me sentía como una planta.
-Bien. Imaginemos que usted se comporta de ese modo en la empresa. Y que logra quedarse tan quieto que luego de unas semanas nadie advertiría su presencia. ¿Qué pasaría?
-Bueno…no sé…
-¿La empresa seguiría funcionando?
-Supongo que sí. De algún modo las cosas seguirían su curso. Hay tanta gente que mete la pata de un modo increíble y no pasa nada. A veces cambian algunos ejecutivos pero todo sigue más o menos igual.
-¿Y a usted qué le pasaría? Luego de varios meses de estar en esa situación.
-No sé. Me imagino varios meses así…..estaría muy aburrido.
-Usted dijo “como una planta”. Sólo faltaría que viniera alguien a regarlo.
-¿Y quién gana y quién pierde en esa situación? Entre usted y la empresa.
-Sí. Tiene razón. La empresa seguiría como si nada y yo quedaría como una planta.
….
-Dígame Sergio. ¿Para qué sirve el trabajo? ¿Para qué trabaja usted?
-Bueno, para ganar dinero.
-¿Y aparte? ¿Le da lo mismo trabajar en un cementerio, en la NASA o en un horno de ladrillos?
-No, claro. Yo quiero hacer cosas creativas, resolver problemas, desarrollar mi capacidad, pero lo que pasa es que en esta empresa…
-Pare de quejarse, pare. Veltanschaung usó ese tono firme que obligaba a obedecerlo.
Nadie tiene las condiciones ideales para hacer su trabajo, dijo Veltanschaung. El agricultor que cultiva paltas tiene problemas de plagas, y cuando los resuelve tiene problemas con los precios en el mercado. Los técnicos de la NASA también sufren a jefes que no entienden. Trabajar es resolver problemas, y muchas veces los propios jefes son parte del problema: Es así aquí y en la quebrada del ají. Que el dinero no alcanza es también un problema muy popular. Pero lo fue siempre.
-¿Y qué quiere? ¿Qué me vuelva un conformista?
-No. Pero si va a pelear, pelee con inteligencia. Si usted se convierte en una planta para sobrevivir, tendrá todas las ventajas y las desventajas de una planta.
-¿Y qué quiere que haga?
-Yo no quiero que haga nada. Solo le digo que anular sus neuronas puede darle seguridad, pero le quitará libertad, le restará empleabilidad. Si usted se vuelve un mueble inventariable, se está anulando como persona, y poco a poco los efectos se harán sentir en su propia vida, en todas sus relaciones.
-¿Me está diciendo que me agarre a patadas con mi jefe?
-No, claro que no. Le estoy diciendo que no se abandone. Mire, se ha estudiado la capacidad de sobrevivencia en los campos de concentración. Los campos de concentración alemanes, vietnamitas y camboyanos, planteaban las condiciones de vida más duras que pueda imaginarse el ser humano.
Los que luego de la liberación se readaptaron mejor, fueron los que en realidad pudieron atravesar esa terrible experiencia en mejores condiciones emocionales.
¿Conoce las diferencias entre uno y otros, Sergio?
-No.
-Las condiciones de vida fueron tremendas para todos, pero algunos, aún en medio de la peor miseria humana, mantenían la esperanza, armaban relaciones afectuosas con otros prisioneros, hacían arte silbando o dibujando en la tierra, trataban de mantener alta la moral de su grupo, aún en secreto contaban chistes y hacían ejercicios mentales para mantener sus neuronas funcionando.
-Sí, pero era otra historia.
-Cuando parece que nada se puede cambiar, siempre se puede cambiar algo: Uno mismo. ¿No puede inventar ningún proyecto interesante en su trabajo?
-No. Porque cada vez que propongo algo….sí, ya sé, que no me queje.
-Eso: La queja monótona es un buen somnífero. Busque transformarla en alguna acción que le resulte gratificante, aún en pequeña escala. Ordene sus propios papeles, busque uno o dos socios y armen algo interesante, aunque nadie lo note, por el sólo desafío de aprender algo nuevo.
-Bueno, tengo que armar el relevamiento de necesidades de capacitación. Pero en la empresa siempre se hace como un trámite, con una encuesta rutinaria donde todos ponen siempre lo mismo, no como una verdadera investigación.
-¿Y puede agregarle valor profesional a eso?
-Sí, pero si lo propongo mi jefe me dirá que no.
-Hay Sergio, pero alguien tan astuto como usted no puede quedar atrapado en un potencial “no” de su jefe. Busque aliados, genere consenso sobre otro modo de hacer las cosas. No es necesario que se enfrente con su jefe, pero puede crear las condiciones para cambiar algo, tal vez pequeño, pero algo al fin.
-¿Pero Dr., con lo que me pagan por qué voy a hacer ese esfuerzo?
-Por usted Sergio, para sentirse vivo y útil. Hágalo por usted, o si prefiere, hágalo por la gente, para que su trabajo tenga un sentido trascendente, un valor ético, una función social más allá de su sueldo. Ayude a la gente, Sergio, y será bendecido con la satisfacción y el orgullo de ver que sus esfuerzos tienen un sentido, aunque su jefe no lo note. Todo trabajo tiene un sentido trascendente, una función social que va más allá del dinero.
-¿Ah, usted quiere decir que me conforme con lo que gano?
- No, claro que no. Pero hasta que no consiga ganar más, en esa empresa o en otra ¿Qué va a hacer? ¿Enterrarse en una maceta?
-Psé…
-Mire. Mientras gana lo que gana, igual tiene que ir a trabajar. Está en usted decidir cómo va a mirar a su ambiente de trabajo. Todo está en su mente. Si cada día va a trabajar con bronca, con desgano, con resentimiento, su escritorio quedará cargado de bronca, de desgano, de resentimiento y luego eso será lo que usted verá todos los días.
Si pese a las condiciones poco gratificantes usted se “programa” para energizarse con buen humor, con una sonrisa, y se reúne con gente que también tiene “buena onda”, su escritorio se cargará de optimismo y ese optimismo le volverá a usted, alimentará sus endorfinas. ¿Comprende Sergio?
-¿Usted dice que uno colorea a su ambiente, de adentro hacia afuera?
-Claro Sergio. Mucha gente pasa por ambientes de fuertes restricciones. Pero no toda la gente vive esa experiencia de igual modo. Lo importante es no deprimirse, no abandonarse, porque entonces el primer perjudicado es uno mismo.
-Sí, tiene razón. A veces me quedo enroscado en la mala onda y ni yo mismo me aguanto. Me doy cuenta que la angustia y el bajón los termino llevando a mi casa y se los traslado a mi familia y a mis amigos.
-Humm
-Sí. A veces cuesta sacar las cosas positivas que uno tiene, porque parece que las tiene que esconder en el trabajo. Y finalmente en el trabajo, uno pasa la mayor parte de su vida.
-De eso se trata.
-Claro. Si yo soy un tipo entusiasta…¿Por qué miércoles me bajoneo de ese modo? Tiene razón. Hace meses que ando hecho un asco. Y así complico más las cosas. Hasta lo que es gris lo veo negro.
-Es la hora. Nos vemos la semana que viene.
Recordé esa reunión con el Dr. Weltanschaung, porque mientras yo no podía “crear” mi propio conocimiento, el conocimiento de mí mismo en un contexto
complicado, tampoco podía encontrar las maneras de legitimar formas para descubrir los conocimientos que otros construyen. Finalmente, un relevamiento de necesidades de capacitación puede enfocarse como “lo que falta” o como “las posibilidades de coordinar y potenciar lo que hay”.
Saludos desde Chile,
Sergio
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¿Que te ha parecido?
¿Has vivido alguna situación similar?
Te gustaría compartirla con nosotros en Comentarios?
¿Qué sensaciones tuviste?
¡Cómo llegaste a resolverlo?
El saldo fue positivo?
¿A que conclusiones llegaste?
Te espero. Espero vuestra respuesta

Saludos Cordiales
Josep Gumbau

Pongamos cada uno nuestro grano de arena

Después de la reunión de expertos de la ONU realizada en Paris Francia el 01 de febrero de 2007 sobre Cambio Climático, se determinó que si cada ser humano de esta planeta hace algo, podremos frenar en 10 años la catástrofe ambiental y climática que se avecina.

La responsabilidad NO es solo de políticos y empresarios, así que lo que cada habitante de la Tierra haga en contra de estos fenómenos es clave para salvar el planeta, nuestras vidas y las de nuestras futuras generaciones.

Son pocos puntos, por favor léelos. No es cadena, así que no tienes que retransmitirlo si no quieres.

1. EL AGUA:
Consume la justa. Evita gastos innecesarios de agua con estos consejos:
* Mejor ducha que baño. Ahorras 7.000 litros al año.
* Mantén la ducha abierta sólo el tiempo indispensable, cerrándola mientras te enjabonas.
* No dejes la llave abierta mientras te lavas los dientes o te afeitas.
* No laves los alimentos con la llave abierta, utiliza un recipiente. Al terminar, esta agua se puede aprovechar para regar las plantas.
* No te enjabones bajo el chorro de agua.
* Utiliza la lavadora y el lavavajillas sólo cuando estén completamente llenos.
* No arrojes al inodoro bastoncillos, papeles, colillas, compresas, tampones o preservativos, porque todo eso va generalmente al mar.
* Repara inmediatamente las fugas, 10 gotas de agua por minuto suponen 2.000 litros de agua al año desperdiciados.
* Utiliza plantas autóctonas o de tu zona porque requieren menos cuidados y menos agua.
* Reutiliza parte del agua que usa tu lavadora de ropa, esta te podrá servir para los baños, limpiar pisos, hacer aseo o lavar el frente de tu casa.
* No vacíes la cisterna sin necesidad.
* No tires el aceite por los fregaderos porque va al rio o al mar, flota sobre el agua y es muy difícil de eliminar.
* No arrojes ningún tipo basura al mar, ríos o lagos.
* Riega los jardines y calles con agua no potable.
* El mejor momento para regar es la última hora de la tarde ya que evita la evaporación
* El agua de cocer alimentos se puede utilizar para regar las plantas
* El gel, el champú y los detergentes son contaminantes. Hay que usarlos con moderación y, de ser posible, opta por productos ecológicos.
* No olvides plantar un árbol por lo menos una vez en tu vida.

2. BASURA:
Más de la mitad son reciclables ¿Por qué no las RECICLAMOS y AHORRAMOS?
* La ley de las 3 Erres: RECICLAR, REDUCIR el consumo innecesario e irresponsable y REUTILIZAR los bienes.
* Al recuperar cajas de cartón o envases que también son hechos con papel contribuyes a que se talen menos árboles, encargados de capturar metano y de purificar el aire. Al reutilizar 100 kilogramos de papel se salva la vida de al menos 7 árboles.
* Separa los desperdicios que generas. Debes consultar en tu administración local o en tu unidad residencial si disponen de un sistema de selección de desperdicios. Estos se convierten en basura solo al mezclarlos. Casi prácticamente todo tiene rehuso o reciclado.
* Usa siempre papel reciclado y escribe siempre por los dos lados. Usa RETORNABLES. No derroches servilletas, pañuelos, papel higiénico u otra forma de papel. Elije siempre que puedas envases de VIDRIO en lugar de Plástico, Tetrapack y Aluminio.
* Recuerda que hay empresas dedicadas a la compra de materiales reciclables como papel periódico, libros viejos, botellas, etc. Informate de donde puedes llevarlo.

3. ALIMENTACIÓN:
* Disminuye el consumo de carnes rojas
* Disminuye el consumo de carnes rojas ya que la cría de vacas contribuye al calentamiento global, a la tala de árboles y la disminución de los ríos. Producir un kilo de carne gasta más agua que 365 duchas.
* Los productos enlatados consumen muchos recursos y energía.
* No consumas alimentos en lata especialmente atún porque esta en vía de extinción.
* Evita consumir alimentos "transgenicos" (OMG Organismos Manipulados Genéticamente) ya que su producción contamina los ecosistemas deteriorando el medio ambiente.
* No consumas animales exóticos como tortugas, chigüiros, iguanas, etc.
* Consume más frutas, verduras y legumbres que carnes.
* Nunca compres pescados de tamaños pequeños para consumir. Si puedes consume alimentos ecológicos (sin pesticidas, sin insecticidas, etc.)

4. ENERGÍA:
No consumas de más :
* Usa agua caliente solo de ser necesario o solo la necesaria, conecta el calentador solo dos horas al día, gradúalo entre 50 y 60 grados y si puedes intenta bañarte con agua fría es mas saludable. * Evita usar en exceso la plancha, el calentador de agua o la lavadora, que gastan mucha energía y agotan los recursos para generarla.
*Esto lleva a que los países se vean en la necesidad de usar petróleo, carbón o gas para copar la oferta energética, combustibles que generan gases como el dióxido de carbono, que suben la temperatura.
* Mejor cocinar con gas que con energía eléctrica.
* APAGA el TV, radio, luces, computador (pantalla)... si no los estas usando. En tu lugar de trabajo apaga las luces de zonas comunes poco utilizadas.
* Utiliza bombillos de bajo consumo de energía.
* Modera el consumo de latas de aluminio.
* No uses o compres productos de PVC para nada, contamina muchísimo y no es reciclable.

5. TRANSPORTE
Modera el uso del vehículo particular, haz un uso eficiente del automóvil :
* No viajes solo, organiza traslados en grupo o en transporte público. Infla bien las llantas de tu carro para que ahorre gasolina y el motor no la queme en exceso.
* Empieza a utilizar la bicicleta en la medida lo posible.
* Los vehículos más grandes consumen más combustible que los pequeños. Si no requieres uno grande opta por una pequeño y de menor consumo de energía.
* Revisa la emisión de gases de tu vehículo.
* No aceleres cuando el vehículo no este en movimiento.
* Reduce el consumo de Aire Acondicionado pues este reduce la potencia y eleva el consumo de la gasolina.
* Modera tu Velocidad: En carretera nunca sobrepases los 110 kilómetros por hora ya que mas arriba produce un exagerado consumo de combustible.
* Nunca cargues innecesariamente tú vehículo con mucho peso: A mayor carga mayor consumo de combustible.

6. PAPEL
Usa habitualmente papel reciclado. :
* Fomenta el uso de productos hechos a partir de papel usado.
* Reduce el consumo de papel.
* Usa las hojas por las dos caras.
* Haz sólo las fotocopias imprescindibles.
* Reutiliza los sobres, cajas, etc.
* Rechaza productos de un sólo uso.

7. EDUCACIÓN
* Educa a los más jóvenes, a tus empleados, a tus vecinos y a todo los que conozcas en el respeto a la naturaleza y las consecuencias de no respetarla.

Mirta Feldchteyn

Y tú... ¿ya tienes tu Horóscopo?

Yo creo ciegamente en mi horóscopo.

Y esa fe y convicción que me da, hace encaminar mis pasos por el camino de conseguir que se cumplan sus predicciones y, a veces, de superarlas.

De todos modos, fíjate que me he referido 'a mi horóscopo'. No a toda esa serie de comecocos que aparecen cada día en distintos medios de comunicación, elaborados por charlatanes de tres al cuarto o incluso por astrólogos profesionales.

El horóscopo al que me refiero es de elaboración propia y suelo confeccionarlo cada fin de año con mis previsiones para el siguiente.

En él plasmo, en base a la situación actual y con una cierta visión lógica de futuro, mis objetivos, mis ilusiones, algunos deseos y un poquito de sana ambición.

Todo ello tocando de pies en el suelo (aunque no está de más soñar un poquito) y buscando un proceso lógicamente conseguible, aunque dándole el tono picante de requerir un esfuerzo adicional –si no, no tiene el agradable sabor del reto conmigo mismo-.

Y no escribo buenos deseos o declaraciones de intención (mejorar en esto, saber más de aquello, aumentar lo otro...) sino cosas concretas, cuantificables y 'con fecha de caducidad'.

Y luego, procuro tenerlo lo más a mano posible y a la vista (generalmente es una hoja puesta al principio de mi agenda de anillas) para no olvidarme de todo aquello que deseo conseguir y poder repasarlo y, sobre todo, controlarlo a menudo.

Te aseguro que, la ptimera vez -de eso hace unos cuantos años-, me sorprendí de lo que somos capaces de hacer los humanos cuando nos proponemos seriamente hacerlo.

Y tú... ¿Ya tienes Tu Horóscopo?

Saludos

CULPABLE

Cuenta una antigua leyenda que en la Edad Media un hombre muy virtuoso fue injustamente acusado de haber asesinado a una mujer.

En realidad el verdadero autor era una persona muy influyente del reino y por eso desde el primer momento se procuro un chivo expiatorio para encubrir al culpable.

El hombre fue llevado a juicio ya conociendo que tendría escasas o nulas chances de escapar al terrible veredicto .La horca!!

El Juez también complotado cuidó, no obstante, de dar todo el aspecto de un juicio justo por ello dijo al acusado:- "Conociendo tu fama de hombre justo y devoto del Señor vamos a dejar en manos de Él tu destino. Vamos a escribir en dos papeles separados las palabras culpable e inocente

Tu escogerás y será la mano del Dios la que decida tu destino."Por supuesto el mal funcionario había preparado dos papeles con la misma leyenda CULPABLE y la pobre víctima aun sin conocer los detalles se daba cuenta que el sistema propuesto era una trampa. No había escapatoria

El Juez conmino al hombre a tomar uno de los papeles doblados. Este respiro profundamente quedo en silencio unos cuantos segundos con los ojos cerrados y cuando la sala comenzaba ya a impacientarse abrió los ojos y con una extraña sonrisa tomo uno de los papeles y llevándolo a su boca lo engullo rápidamente.

Sorprendidos e indignados los presentes le reprocharon airadamente:- "Pero ¿qué hizo y ¿ahora ?Como vamos a saber el veredicto?" "Es muy sencillo respondió el hombre. Es cuestión de leer el papel que queda y sabremos lo que decía el que me trague".

Con rezongos y bronca mal disimulada tuvieron que liberar al acusado y jamás volvieron a molestarlo.

Moraleja: Sea creativo y cuando todo parezca perdido... ¡Use la imaginación!

...de José Mendoza en www.webalia.com

LA IMAGINACIÓN ES LO MÁS IMPORTANTE

Un cazador va al Africa y lleva su perrito Foxterrier para no sentirse solo.

Un día, ya en Africa, el perrito, persiguiendo mariposas, se aleja y se extravía, comenzando a vagar solo por la selva.

En eso que ve, a lo lejos, venir una pantera enorme a toda carrera y, al ver que la ésta lo quiere devorar, piensa rápido que puede hacer. Ve un montón de huesos de un animal muerto y se pone a mordisquearlos.

Cuando la pantera esta a punto de atacarlo, el perrito dice:- UAh!!!qué rica estaba esta pantera que me acabo de comer!!

La pantera lo escucha y frenando en seco, gira y huye despavorida pensando: '¡Vaya con el perro!, casi me come a mi también!'.

Un mono que andaba trepando en un árbol cercano y que había visto y oído toda la escena, sale corriendo tras la pantera para contarle cómo la había engañado el perrito...

Pero el perrito alcanza a oír al alcahuete del mono...

Después que el mono contó a la pantera la historia que vio, ésta, muy enojada, le dice al mono:- 'Súbete a mi espalda y busquemos al perro fanfarrón, a ver quien se come a quien!...'

Y salen corriendo a toda velocidad a buscar al Foxterrier.

El perrito ve a lo lejos que vuelve la pantera, ahora, con el mono alcahuete encima...

¿Y ahora qué hago?...', se pregunta y, en vez de salir corriendo, se queda sentado dándoles la espalda como si no los hubiera visto y, cuando la pantera está a punto de atacarlo, el perrito dice:

- ¡Pero qué mono estúpido!... Hace media hora que lo mandé a traerme otra pantera y todavía no ha aparecido!...''

"En los momentos de crisis. sólo la imaginación es más importante que el conocimiento"
ALBERT EINSTEIN

...de Fernando Álvarez en www.webalia.com

MARKETING SENSORIAL, VIVENCIAL Y EXPERIENCIAL (1)

Estamos presenciando el amanecer de una nueva forma de entender el marketing. Aunque en la comunicación siempre se han utilizado elementos que, basados en los sentidos, incitan a la compra parece que al mundo de lo relacional, de los servicios y del one-to-one vamos a añadirle un nuevo elemento: los sentidos. Y con ellos, un mundo de sentimientos y emociones que debe generar experiencias gratificantes.

Ya hace años que sabemos que el color oro da más valor a los objetos que envuelve o contiene, que el azul nos trae sensaciones de frescor, que los olores a tabaco, madera o amizcle recuerdan al varón y que olores más florales nos recuerdan a la mujer. Incluso hace años que existen terapias basadas en los sentidos: cromoterapia, aromoterapia, musicoterapia entre otras, por citar sólo las más conocidas.

El Dr. Manuel Zurita López, experto en Terapia del Color y colaborador del “Visible Spectrum Research Intitute” tiene desarrollado un amplio estudio sobre el uso de los colores y sus posibles combinaciones con finalidades terapéuticas; nadie discute actualmente la conveniencia de usar ciertos colores en los ambientes, para facilitar o controlar determinados estados anímicos.
Así mismo, la AEP (Asociación Española de Psicoterapia) presidida por José Luis G. de Rivera, doctor en medicina y especialista en psiquiatría, recomienda el uso de determinados aromas para combatir ciertos estados anímicos.

Recordemos algunas famosas campañas de Publicidad: las burbujas doradas de Freixenet, el aroma de mi hogar de Heno de Pravia, la suavidad de Mimosín, el aroma a café-café de Marcilla, etcétera. Todas ellas incitan a los sentidos.

En el punto de venta ya hace años que se utilizan olores, colores, música y formas de decoración que generan sensaciones acordes con los productos y sus mundos, incitando así a su venta.
Desde luego, no todo afecta sólo a los sentidos sino que va más allá y quiere generar y transmitir sentimientos y emociones: la chica y el chico Martini -la primera buscando a un público mayoritariamente masculino y el segundo posicionando el target en el mundo femenino (el rojo); la potencia salvaje de Audi; la seguridad de Volvo; “¿Hasta dónde quieres llegar hoy?” de Microsoft; el “Just do it” de Nike; o “la chispa de la vida” de Coca Cola, evocan experiencias vivenciales.

Pero ahora todo ello comienza a tomar forma y a desarrollarse profesionalmente. Ya se han celebrado encuentros internacionales de ciencias sensoriales: Brime Technologies ha desarrollado un software para medir la sensación de confort en los coches; Joseph Pine y James H. Gilmore hablan de una economía distinta, en la que la experiencia se vuelve un valor agregado por el que paga el cliente.


Base psicológica

Probablemente, para comprender bien la importancia que tienen los sentidos como motores de estas experiencias, debamos profundizar un poco en la psicología del consciente y del subconsciente, comprender como se generan las emociones y qué relación tienen con el comportamiento humano.

Toda la información del mundo exterior que nos rodea, la recibimos a través de los cinco sentidos. Observemos además, que toda esta información llega a nuestro cerebro a través de impulsos electromagnéticos o vibraciones. La luz se proyecta en nuestra retina y ésta descompone los colores en distintas frecuencias, enviando a través del nervio óptico toda la información al nódulo correspondiente del cerebro, donde percibiremos la imagen. El sonido hará vibrar nuestro tímpano y transmitirá esta vibración a través de un complejo recorrido hacia el cerebro, donde también se almacenará en el nódulo que le corresponda.
Si este sonido va asociado a una imagen, la asociación se almacenará de forma electromagnética (a través de las neuronas) en otro nódulo y así sucesivamente.

Los datos que almacenamos, separada o asociadamente, forman un complejo archivo de sensaciones almacenadas: Éstas irán enriqueciéndose a lo largo de nuestra vida y por ello podemos recordar un lugar de veraneo bajo el estímulo de un olor, por ejemplo.
Lo que ocurre es que además somos capaces de combinar, a voluntad propia, toda esta información a través de nuestra capacidad de imaginar, creando nuevas sensaciones y sintiendo lo que nos provocan.

La capacidad de imaginar y crear puede afectarnos de forma tanto positiva, como negativa y producir sentimientos y emociones agradables o desagradables. A mayor intensidad, o dicho de otra forma, a mayor frecuencia vibratoria, más se almacenarán en nuestro subconsciente (la frecuencia corresponde al tipo se sentimientos, no a la intensidad de los mismos).
Como ya sabemos, nuestro subconsciente cumple funciones vitales y es el organizador de todo nuestro cuerpo: la memoria celular, la memoria genética, el control de las hormonas, los procesos biológicos, los instintos básicos. Todo ello pertenece a la memoria de nuestro subconsciente. Se afirma que no se ubica sólo en el cerebro, sino también en todas y cada una de las células de nuestro cuerpo.

Esta memoria del subconsciente se alimenta, además, de nuestros sentimientos y emociones, creando comportamientos, carácter y dotando de personalidad propia a cada individuo.
Nuestro subconsciente, a través de su proceso de razonamiento deductivo, va acomodando el cuerpo y los pensamientos en función de la información que recibe. Así, por ejemplo, si le doy mucha importancia a una pequeña molestia física, es más que probable que ésta aumente y termine siendo un verdadero problema (psicosoma). De la misma forma, si soy capaz de imaginar – visualizar - correctamente una entrevista exitosa, es más que probable que mi comportamiento subconsciente me facilite el éxito de dicha reunión.

El subconsciente nos obedece en todo, en lo que provoca placer y bienestar y en lo que genera frustración y dolor, ya que al recibir las órdenes (procedentes de la imaginación y sus correspondientes emociones y sentimientos), pone en marcha los mecanismos físicos y mentales necesarios para que ello se realice. De ahí proceden los actos involuntarios (inconscientes) como por ejemplo, el hecho de coger instintivamente un cigarrillo y también los pensamientos involuntarios llamados intuiciones.

Este complejo mundo interior está altamente contrastado con las últimas teorías de la psicología moderna y espero aclare un poco la interacción entre imaginación, Emociones y Subconsciente.
Una vez comprendido, aunque sea de forma básica el comportamiento humano, quizá nos sea más fácil entender la esencia del marketing sensorial y experiencial.

Ignasi Tebé
http://www.gerentes.com/e-learning/
www.gerentes.com

MARKETING SENSORIAL, VIVENCIAL Y EXPERIENCIAL (y 2)

El ser humano posee la capacidad de asociar sensaciones, procedentes de los cinco sentidos y relacionarlas con conceptos e ideas, que a su vez generan sentimientos y emociones que tienen que ver con nuestras experiencias vivenciales.

Por lo tanto estamos hablando de psicología aplicada al marketing, algo que, desde luego no es nuevo, pero que tiene que ver con lo que aprendimos en la Universidad hace más o menos años.
Lo que ocurre ahora es que, después del paso que Daniel Goleman imprimió al mundo empresarial, hablándonos de la inteligencia emocional, hemos tomado más conciencia de las sensaciones y sus correspondientes emociones.

Bernd Schmitt nos dice: El marketing da un nuevo giro. El cliente ya no elige un producto o servicio sólo por la ecuación coste-beneficio, sino por la vivencia que ofrece antes de la compra y durante su consumo. Si la comercialización y el producto o servicio brindan una experiencia agradable y que satisface sus necesidades, el éxito está asegurado.

La comercialización vivencial implica crear la vivencia adecuada del producto a través de los tipos de comunicación que hay con el cliente, dando por hecho que el producto posee las características y beneficios apropiados y que es de calidad.
Es decir, el objetivo del marketing experiencial es crear una vivencia, pero eso no significa que deba utilizar recursos costosos. Para ciertos públicos o en ciertos momentos la experiencia se crea haciendo las cosas más sencillas. Por ejemplo, Singapur Airlines ofrece un excelente servicio, pero a veces hay que dejar al cliente solo, no molestarlo. También eso puede ser excelente servicio. Tener una experiencia no implica hacer cosas muy atractivas o llamativas, sino enfocarse realmente a lo que siente el cliente.

Los modelos

Vamos a retroceder un poco en el tiempo para descubrir que, el modelo de medición de percepciones y expectativas de Parasumann y Zeithaml ya nos muestra cómo podemos cuantificar las experiencias del cliente.

Otro modelo, el SERVQUAL nos plantea la existencia de cinco parámetros en la calidad del servicio: fiabilidad, receptividad, competencia, empatía y aspectos tangibles.
Estas expectativas y parámetros, ya estaban relacionadas con los sentidos, las experiencias y las vivencias en el proceso de satisfacción del cliente. Si además de considerar los modelos antes mencionados, contemplamos detenidamente el recorrido del cliente, en todo el proceso de comercialización (blueprint) veremos cómo durante dicho recorrido se producen lo que nosotros, llamamos "los momentos de la verdad", momentos donde empresa, marca, producto, servicio y cliente se tocan y producen experiencias importantes en el cliente, grabándose en su subconsciente y facilitando o dificultando (según sean agradables o desagradables) la posterior relación comercial.

Basándonos un poco en todo lo dicho y tomando otra vez la referencia de Bernd Schmitt, llegamos a las cinco vías para crear experiencias: Percepción, Sentimiento, Pensamiento, Acción, Relación.

Percepción: Hay que ponerse en la piel del cliente y comprender que está percibiendo colores, formas, tipos de caras, percepciones auditivas, olfativas, táctiles, algunas son más sutiles y son percepciones que nos llegan a través de los símbolos verbales y/o visuales (nombre, logotipos, marca). Todo ello, unido, configurará un marco de referencia. Ferrero Roché sería un buen ejemplo.

Sentimiento: No sólo los estados anímicos o de humor, sino también los emocionales. Los estados anímicos o sentimientos, son más débiles e irracionales (el café despierta y anima, la música relaja y excita, las velas son románticas). Las emociones son más fuertes y se generan en base a experiencias (amor y odio, alegría y tristeza, orgullo y humildad) y son mucho más difíciles de generar. Las emociones debemos generarlas con el transcurso de la relación y servicio, no podremos transmitirlas con una simple sensación. Un buen ejemplo sería Singapur Airlines.

Pensamiento: Lo relevante de estas campañas no es la belleza ni los sentimientos, sino que incite a pensar: "Te voy a hacer reflexionar". Hacer pensar a los clientes es un tema delicado, no todos lo desean, pero hay momentos en que es necesario, como en el caso de muchas ONG, temas relacionados con la ecología, la política y otros valores sociales. Recordemos las campañas de Benetton.

Acción: Tiene que ver con momentos y estilos de vida, con conductas, acciones razonadas, percepciones personales e interacciones. Nike vende una forma de actuar y de vivir, con su música, su decoración, su estilo particular dinámico y rítmico.

Relación: Son vivencias sociales, que implican sentimientos comunitarios, valores culturales, grupos, clubes, identidades colectivas, movimientos o tendencias. Este tipo de experiencias acostumbran a ser muy fuertes y a hacer que los individuos, colectivamente, se identifiquen con ellas.

Evidentemente este tipo de vías que nos propone Bernd Schmitt, pueden ser de tipo individual o colectivo: "Percibir, sentir y pensar necesariamente son experiencias individuales, relacionarse siempre implica a otra persona, y actuar puede ser individual o compartida. En primera instancia nos referimos a experiencias particulares: o sentir o percibir o actuar. En segunda instancia podemos hablar de una experiencia híbrida, que combina más de dos módulos: pensar y relacionarse, sentir y actuar. Incluso podemos hablar de una experiencia holística, que integra los cinco módulos"

Por ejemplo, el Beetle de Volkswagen logró crear una experiencia sensorial a través de formas y colores inusuales a las que agregó un sentimiento: "este coche te hace sonreír" y así subraya también el pensamiento, alude a las cosas divertidas de los años 60, le agrega un componente de acción y recuerda a las generaciones de ese momento, buscando la relación con los encuentros periódicos de los que poseen un ejemplar parecido, al puro estilo Harley Davidson.

Futuro
A modo de resumen final podemos afirmar que ha nacido el cuarto componente del marketing:
Productos
Bienes
Servicios
EXPERIENCIAS

El marketing sensorial, vivencial y/o experiencial apela a los cinco sentidos, a las emociones y sentimientos, al intelecto. Crea experiencias que comprometen a los consumidores creativamente, demuestra modos alternativos de hacer las cosas, apela a la percepción.
El marketing sensorial es un paso delicado pero potente a la llamada del subconsciente de nuestros clientes y de nosotros mismos, se trata de buscar lo mejor que desean ellos y darles lo mejor que tenemos. Probablemente sólo funcionará si realmente deseamos su bienestar. No se trata de incitar pasiones bajas o desbocar instintos agresivos, se trata de ayudar a los clientes a que se encuentren a gusto y felices con nuestros productos, servicios y locales donde los atendemos.

Definir la personalidad de nuestros productos, servicios, locales, acorde con las expectativas de nuestros clientes es la tarea que hemos de emprender, los que en el marketing, queramos llegar más lejos.

Para finalizar, os invito a ver algunos ejemplos para ilustrar todo lo dicho. En la Web http://www.ilgelato.net/numero18/sp-sp-gel.htm encontramos una explicación detallada de un viaje por los cinco sentidos en el mundo de los helados.
En la Web http://www.percepnet.com/perc01_03.htm veremos cómo Freixenet no solo está patrocinando congresos sino la misma Web en cuestión, que es un generoso derroche de lo que estamos hablando.
Os invito a navegar por los buscadores de Internet buscando: Marketing sensorial, Marketing experiencial y Marketing vivencial. Descubriréis algo más de este apasionante mundo.

En cuanto a bibliografía, además de los autores mencionados, de David Williams, y de Chairman, deciros que Jean-Marc Lehu ha sacado un título-llamativo: El Marketing Olfativo, que ha sido editado hace poco.

Ignasi Tebé

LA IMAGEN POR UN HILO

Riiiiiiiing (pausa)
Riiiiiiiing (pausa)
Riiiiiiiing (pausa)
Riiiiiiiing (pausa)
Riiiiiiiing (pausa)
Riiiiiiiing (pausa)
-... omento...
(Música de carrillón. Un minuto y 23 segundos)
-.igamé?
-Buenos días. Por favor, deseo hablar con el departamento comercial.
-Para qué era?
-Deseo hacer una consulta relacionada con su producto X-.
. mmmomento...
(Música de carrillón. Dos minutos largos)
-Mira, es que la persona que te puede informar no ha llegado todavía...
-¿Y no hay nadie más que pueda atenderme? Me urge mucho el poder confirmar unos detalles que necesito aclarar para poder pasarles un pedido.
Mientras decía esto, una burbuja de chicle explota al otro lado del hilo. Siento como si me salpicara en el ojo y mejilla más cercanos al auricular. Y me da un poquito en la nariz también.
-No. Es que el otro comercial está muy ocupado y no puede ponerse. Es mejor que llames por la tarde ¿Vale?
(Reprime tus instintos Josep...)
-Escuche, por fa....
CLICK (desconexión)

No volveré a llamar. Sé donde encontrar este producto. Y si no lo sé, lo buscaré. Todo antes que volver a dirigirme a esta empresa donde son tan... (ponga usted el calificativo que más le guste).

¿Cuántas veces se ha hecho patente esta sensación cuando hemos llamado a una empresa a la que conocíamos poco o nada?Y lo curioso del caso es que calificamos a toda la empresa por la forma de atendernos de una persona a la que no hemos visto nunca y, probablemente, nunca conoceremos. ¿Por qué nos ocurre esto?

La Imagen Virtual es algo que generalmente atribuimos a internet, las videoconsolas y otros inventos recientes. Nada más lejos de la realidad.La imagen virtual existe desde que apareció el ser humano, y de ella nos podría dar fe cualquier invidente actual o de épocas remotas. Y este producto de la percepción a través de los sentidos (sin que intervenga el de la vista) tuvo un espectacular renacimiento cuando Bell* inventó el teléfono.

Es esa Imagen Virtual de la empresa que nos llega a través del hilo en forma de voz, la que nos hace percibir, a veces equivocadamente, sensaciones positivas o negativas con respecto a ella.

La manera de hablar, la forma de atendernos, la amabilidad, educación, actitud de servicio, eficacia y bastantes aspectos más, son fundamentales para amarrar al futuro cliente y evitar que adquiera una mala impresión y, lo que es aún peor, que difunda esta percepción.
Porque aunque la mala sensación pueda ser errónea, ¿Cuántas veces estamos dispuestos a dar una segunda oportunidad a la empresa en cuestión?

Y siendo esto así ¿Se dan cuenta sus directivos de la cantidad de negocio que están perdiendo anualmente por no profesionalizar un poco más un puesto de trabajo que normalmente es, a todos los efectos, el menos valorado de todo el conjunto?


(*) Bell no inventó el teléfono
En Junio de 2002, los tribunales estadounidenses han reconocido que el inventor real del teléfono fue un inmigrante italiano llamado Antonio Meucci que lo presentó públicamente en 1860 pero que, por motivos económicos, no pudo solicitar la patente.

Josep Gumbau

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HISTORIA DE UN BARÓMETRO

Sir Ernest Rutherfort, presidente de la Sociedad Real Británica y ganador del premio Nobel de Química en 1.908, contaba la siguiente anécdota:

Hace algún tiempo, recibí la llamada de un colega. Estaba a punto de poner un cero a un estudiante por la respuesta que había dado a una pregunta de física, a pesar de que éste afirmaba con rotundidad que su respuesta era absolutamente acertada.

Profesor y estudiante acodaron pedir arbitraje de alguien imparcial, y yo fui el elegido.Leí la pregunta del examen, y decía: "Demuestre cómo es posible determinar la altura de un rascacielos con la ayuda de un barómetro".

El estudiante había respondido: "Lleva el barómetro a la azotea del edifico, y átale una cuerda muy larga. Descuélgalo hasta la base del edificio, marca y mide. La longitud de la cuerda es igual a la altura del edificio".

Realmente, el estudiante había planteado un serio problema con la reclamación de su nota, puesto que había respondido a la pregunta completa y correctamente.Por otro lado, si se le concedía la máxima puntuación debida, podría alterar el promedio de su año de estudios, obtener una nota más alta, y así certificar su alto nivel en física; pero la respuesta no confirmaba que el estudiante tuviera ese nivel.

Sugerí que se le diera al alumno otra oportunidad. Le concedí seis minutos para que me respondiera a la misma pregunta, pero esta vez con la advertencia de que en la respuesta debía mostrar sus conocimientos de física.

Habían pasado cinco minutos, y el estudiante no había escrito nada. Le pregunté si deseaba marcharse, pero me contestó que tenía muchas respuestas al problema; su dificultad era elegir la mejor de todas.

Me excusé por interrumpirle y le rogué que continuara.En el minuto que quedaba, escribió la siguiente respuesta:Coge el barómetro y lánzalo al suelo desde la azotea del edificio, calcula el tiempo de caída con un cronómetro.
Después se aplica la fórmula y así obtenemos la altura del edificio.
X= 0,5 x a x t2 (t2= t al cuadrado)
X= altura del edificio.
a= aceleración de la gravedad.
t= tiempo empleado en la caída.

En este punto le pregunté a mi colega si el estudiante se podía retirar.Le dio la nota más alta que podía otorgarle.Tras abandonar el despacho de mi colega, me reencontré con el estudiante y recordé que tenía varias respuestas para la pregunta, así que le pedí que me las contara.

-Bueno- respondió el estudiante, -existen muchas maneras de saber la altura de un edificio con la ayuda de un barómetro.Por ejemplo, puedes coger el barómetro en un día soleado y medir la altura del barómetro y la longitud de su sombra. Si medimos a continuación la longitud de la sombra del edificio y aplicamos una simple regla de tres, obtendremos también la altura del edificio.

-Perfecto -le dije-, ¿y de otra manera?
-Si -contestó-, éste es un procedimiento muy básico para medir un edificio, pero también sirve. En este método, coges el barómetro y te sitúas en las escaleras del edificio en la planta baja. Según vas subiendo las escaleras, vas marcando la altura del barómetro y cuentas el número de marcas hasta la azotea. Multiplicas al final la altura del barómetro por el número de marcas hechas, y eso también te da la altura del edificio.

Un método muy directo."por supuesto, si lo que quiere es un procedimiento más sofisticado, puede atar el barómetro al final de una cuerda, y moverlo como si fuera un péndulo. Si calculamos que cuando el barómetro está a la altura de la azotea la gravedad es cero, y si tenemos en cuenta la medida de la aceleración de la gravedad al descender el barómetro en trayectoria circular al pasar por la perpendicular del edificio, la diferencia de estos valores, y aplicando una sencilla fórmula trigonométrica, podríamos calcular , sin duda, la altura del edificio".

"En el mismo estilo de sistema, puedes atar el barómetro con una cuerda y descolgarlo de la azotea a la calle. Usándolo como un péndulo, puedes calcular la altura midiendo su período de presesión".

"En fin, -concluyó-, existen otras muchas maneras de resolver el problema"."Probablemente la mejor sea coger el barómetro y golpear con él en la puerta de la casa del conserje. Y cuando responda a nuestra llamada decirle lo siguiente: Señor conserje, tengo aquí un bonito barómetro. Si usted me dice la altura de este edificio, se lo regalo".

En este momento de la conversación le pregunté si realmente no conocía la respuesta convencional a este problema (la diferencia de presión marcada por un barómetro en dos lugares diferentes nos proporciona la diferencia de altura entre ambos lugares). Evidentemente admitió sin dudar que la conocía, pero que durante sus estudios preuniversitarios sus profesores habían tratado de enseñarle CÓMO PENSAR.

El estudiante se llamaba Niels Bohr (1885-1962), físico danés, premio Nobel de física en 1922. Más conocido por ser el primero en proponer el modelo de átomo con protones y neutrones y los electrones que los rodeaban -la típica figura de un pequeño núcleo rodeado de tres órbitas elípticas-, fue, fundamentalmente, un innovador de la teoría cuántica..

Sir Ernest Rutherfort

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DE TRIUNFADORES Y PERDEDORES

El Triunfador busca la manera de hacer las cosas,
el perdedor busca demostrar que no se pueden hacer.

El Triunfador ve siempre una oportunidad cerca de cada obstáculo,
el perdedor sólo ve obstáculos cerca de cada oprtunidad.

El Triunfador siempre se orienta hacia la solución,
el perdedor siempre se desorienta ante el problema.

El Triunfador dice: Quizá sea difícil, pero es posible,
el perdedor dice: Quizá sea posible, pero es difícil.

El Triunfador es parte de la respuesta,
el perdedor siempre es parte del problema.

El Triunfador siempre tiene un programa,
el perdedor siempre tiene una excusa.

El Triunfador dice: ¡Lo conseguí!
el perdedor dice: Casi lo consigo, si no fuera por...

El Éxito no requiere explicación,
el fracaso tiene mil excusas.

Anónimo

NEGOCIAR HOY

Si nos detenemos un instante a pensarlo, nos daremos cuenta que buena parte de nuestra vida, y no sólo en el terreno profesional, nos la pasamos negociando.
Qué haremos con las vacaciones, a qué cine vamos a ir o qué programa de televisión veremos, con la familia. Dónde vamos, en qué podemos distraernos o hacia dónde se encaminará nuestra próxima excursión, con los amigos.
Y así en un sinfín de situaciones que se producen sin darnos cuenta y prácticamente a diario.

Generalmente siempre buscamos un punto de acuerdo que, de algún modo, pueda satisfacer nuestros deseos y contente lo mejor posible a la otra parte, aunque también es verdad que en algunas circunstancias esto no se cumple: En ocasiones imponemos (o nos imponen), desde una posición de fuerza, criterios que unas veces no queda más remedio que aceptar y en otras no llega a materializarse en ningún tipo de solución o de acuerdo.

Y esto no se produce sólo en la edad adulta. Ya de niños negociábamos el intercambio de cromos o chucherías con nuestros amigos y compañeros y, seguramente con nuestros padres, de forma clara o velada, la obtención de premios según nuestro comportamiento o notas obtenidas.
Y así desde nuestra más tierna infancia, cuando sustituíamos el llanto o la pataleta por una sonrisa a cambio de que nos llevaran en brazos (el niño, ya desde bebé, es capaz de detectar con enorme facilidad cuáles son sus posiciones de fuerza sobre los padres).
Podríamos decir, sin lugar a dudas, que la Negociación es algo consustancial con el ser humano y una de sus manifestaciones más tempranas.

Entonces, si todos nacemos negociadores ¿por qué luego, en la vida profesional, esta capacidad se manifiesta con niveles de eficacia tan distintos entre unos y otros?
Antes de responder a esta pregunta, tenemos que hacer un pequeño gesto de humildad y reconocer que el negociador no sólo nace, sino que, además, se hace (se forma).

Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica una serie de habilidades, técnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento:

Querer Negociar.- A veces, una determinada posición de fuerza hace innecesaria la negociación y obtenemos nuestros objetivos por imposición, pero en muchas ocasiones se rehuye negociar por una mal entendida posición de debilidad (miedo), por que no vale la pena y por desidia. ¿Quieres algo? ¡Ve por ello!

Aprender de la Experiencia.- Todos conocemos a alguien que tiene la habilidad de cometer siempre los mismos errores. Para lo único que sirve la experiencia es para aprender de ella. Un error es bueno si somos capaces de analizar sus causas y aprender la lección que de él se desprende. Y aprender de los aciertos. También éstos se olvidan con el tiempo.

Saber Escuchar.- A todos nos gusta hablar. Y hablamos mucho, más de lo que deberíamos. En cambio, escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra parte, obtener información útil y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones. La Escucha Activa es una de las herramientas fundamentales en la negociación.

Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice más cosas que las propias palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos o más personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones que entre ellas puede haber.

Conocer a la otra parte.- Una buena preparación de la negociación es el primer paso (como en todo) hacia el camino del éxito. Conocer los datos de interés, las fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la consecución de nuestros propósitos.

Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas veces vamos a la negociación como a una prueba de hasta donde podemos llegar: "Voy a ver que le saco". La ambigüedad es mala compañera de la negociación. Tenemos que tener muy claro cuáles son nuestros objetivos y -por descontado- qué estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.

Espíritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar más veces con nuestro oponente y difícilmente lo conseguiremos si en la presente ocasión lo machacamos o, simplemente, termina con la sensación de haber perdido. La actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondrá a la otra parte y favorecerá la relación futura.

Flexibilidad.- Sabido es que el árbol rígido es el que más pronto cae. En la negociación es necesario hacer mas "fintas" y "quiebros" que en un partido de fútbol. Cada situación tiene una forma de actuar más adecuada, y cada posicionamiento de la otra parte tiene su técnica de neutralización. En una negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada situación.

Imaginación y Creatividad.- La negociación es un arte y, como tal, se nutre de estos dos factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo buen negociador.

Asumir Presiones y Saberlas Ejercer.- En toda negociación existen presiones, tanto a nivel interno como externo. Asumir y saber convivir con las propias y ejercer las técnicas para crearlas en la otra parte favorecerá nuestra acción negociadora.

Y hasta aquí un muy pequeño resumen de algunas de las Habilidades o Competencias que debe tener todo Negociador de Alto Nivel.

Josep Gumbau
Negociación de Alto Rendimiento
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FRASES QUE HICIERON HISTORIA

Los ordenadores del futuro no pesarán más de 1'5 toneladas.
POPULAR MECHANICS, adelantando el vertiginoso avance científico, 1949

Creo que hay un mercado mundial de quizás unos cinco ordenadores.
THOMAS WATSON, chairman de IBM, 1943

He viajado por este país de arriba a abajo, hablado con los ejecutivos más importantes y con los mejores técnicos, y os puedo asegurar que el proceso automático de datos es una chapuza que no va a durar más de un año.
El editor de libros sobre empresa de Prentice Hall, 1957

Pero... ¿para qué nos van a servir los microchips?
Ingeniero de la Advanced Computing Systems Division de IBM, 1968,

Hablando de los microchips.No existe una sola razón por la cual alguien quisiera tener un ordenador en su casa.
KEN OLSON, presidente, chairman y fundador de Digital Equipment Corp. 1977

Este aparato llamado teléfono tiene demasiados problemas para ser seriamente considerado como un medio de comunicación. El aparato no tiene ningun valor inherente para nosotros.
Western Union internal memo, 1876.

La caja musical sin cables (radio) no tiene ningún tipo de valor comercial. ¿Quién iba a pagar por un mensaje que no está siendo mandado a nadie en particular?
David Sarnoff's Associates en respuesta a la propuesta de invertir en la radio, durante los años 20.

El concepto es interesante y está bien planteado, pero para recibir una nota mayor que un BIEN la idea ha de ser practicable.
Un profesor de Yale University respondiendo al trabajo escrito por Fred Smith en el que exponia la idea de un eficaz servicio de correo 'overnight'. (Fred Smith acabo fundando Federal Express Corp.)

¿Quién demonios va a querer oir hablar a los actores?
H.M. WARNER, Warner Brothers, 1927

No nos gusta su música, y aparte, la guitarra es un instrumento en vías de extinción.
Decca Recording Co. cuando rechazaron un contrato con los Beatles en 1962.

Es imposible crear aparatos que vuelen y que sean más pesados que el aire.
LORD KELVIN, presidente, Royal Society, 1895.

Y fuimos a Atari y dijimos "Hey, tenemos este aparato, incluso construido con algunas partes vuestras, ¿qué tal si nos echas una mano? O si no, os damos la máquina a vosotros. Tan sólo queremos que se haga una realidad. Danos una paga y trabajaremos para ti" ... Atari dijo "No".
Después nos dirigimos a Hewlett-Packard y nos contestaron "Eh, no os necesitamos, ni siquiera teneis aún una carrera".
STEVE JOBS, fundador de Apple, en su intento de conseguir que Atari y HP se mostrasen interesados en el ordenador personal que él y su compañero Steve Wozniak acababan de diseñar.

¿Cavar para encontrar petróleo?, ¿Quiere decir agujerear la tierra para buscar y encontrar petróleo? ¡Usted esta como una regadera!
Excavadores que Edwin L. Drake intentó reclutar para llevar a cabo su proyecto de encontrar petroleo bajo la tierra en 1859.

"Los aeroplanos son juguetes interesantes, pero sin ningún valor militar."
MARECHAL FERDINAND FOCH, Profesor de Estrategia, Ecole Superieure de Guerre.

Todo lo que se podía inventar, ha sido ya inventado.
CHARLES H. DUELL, Comisionario, U.S. Office of Patents, 1899.

La teoría de los gérmenes de Louis Pasteur no es sino una ficción ridícula.
PIERRE PACHET, Profesor de Fisiologia de Toulouse, 1872

EL abdomen, el pecho, y el cerebro serán para siempre inaccesibles al conocimiento y al cirujano.
SIR JOHN ERIC ERICKSEN, cirujano británico, nombrado Surgeon-Extraordinary to Queen Victoria 1873.

640 Kb debería ser suficiente para cualquiera.
BILL GATES, 1981

NOTA: Desconocemos al autor de esta selección de frases aunque, sea quien sea, reciba nuestro mayor agradecimiento.

LAS OBJECIONES EN LA VENTA

El vendedor, todo entusiasmo, terminaba la explicación al posible cliente sobre las excelencias de su producto. Había estado hablando mucho tiempo y no había observado que éste estaba martilleando la mesa con los dedos en señal de impaciencia.

-...Y bien señor López, ¿Qué le parece nuestro producto?- preguntando.
-Me parece que podría ser interesante, si no fuera por...

¡¡¡Llegó la objeción!!! El vendedor, de forma casi imperceptible, aunque lo suficientemente visible como para que su interlocutor lo observe, pone cierta cara de contrariedad. "¿Cómo es posible que me pueda poner esta pega tan tonta?" se autopregunta.

-Bueno señor López, pero...- y tras este preámbulo, con toda la habilidad y labia de que siempre ha hecho gala nuestro vendedor destrozó, con sus argumentos, la observación del otro. Y destrozó también la venta. Y perdió al cliente.

¿Por qué se perdió la venta?
Antes de contestar debemos hacernos varias consideraciones:
· Cuando algo no nos interesa decimos claramente "no me interesa". Cuando un Cliente se molesta en pensar y formular una objeción nos está diciendo implícitamente: "El producto me interesa. Ayúdame a convencerme de que debo comprártelo".
· Cuando anteponemos la fatídica palabra "pero" a una respuesta, estamos avisando de que vamos a contradecir lo que nos ha dicho el otro.
· A todos nos gusta que nuestras opiniones sean bien recibidas, tenidas en cuenta y valoradas como creemos que se merecen.

Hay muchas maneras de rebatir una objeción de forma elegante, positiva y con garantías de éxito. Para resumir, y en este caso concreto, diremos que una posible respuesta seria:
-Tiene usted razón, señor López, al plantear esta importante cuestión. Precisamente pensando en esta posibilidad, nuestro Departamento Técnico (Comercial, Financiero, etc.) a previsto...

Ahora la Venta está en el camino del éxito. ¿Lo conseguirá?
Si es capaz de hacer el cierre justo en el momento oportuno y con las palabras adecuadas, seguro que sí. Aunque esta es otra cuestión que veremos en otro momento. También hablaremos de otros errores que nuestro hombre ha cometido.

CONCLUSIONES:
· Esté preparado para responder a cualquier objeción que se le plantee con elegancia y espíritu positivo.
· Tenga previstas las posibles objeciones en su Argumentario de Producto (¿lo tiene hecho? ¿NO? hay, hay...)
· Valore la observación del Cliente como si fuera la suya propia, y utilice la fuerza de los argumentos que le da, en beneficios para él mismo y también para su producto.
· Elimine la palabra "pero" de su vocabulario comercial y, si le es posible, de cualquier tipo de conversación. Sus interlocutores se lo agradecerán y su capacidad de Comunicación aumentará.

CONCLUSIÓN FINAL:

“El tonto intenta convencerme con sus argumentos,
El listo lo consigue con los míos”

Josep Gumbau

Los Pasos de la Venta Eficaz

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Alto Rendimiento en Ferias y Exposiciones

¿En algún momento se ha planteado la posibilidad de exponer sus productos en una Feria? ¿Cómo se puede obtener un alto rendimiento en Ferias y Exposiciones?
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Si ha decidido participar en una Feria, Salón o Exposición, felicidades. Está ante un evento que requiere una gran atención y dedicación y que, si. cumple Vd. con todos sus requerimientos, le va a ayudar a aumentar sus cifras de negocio
Las Ferias y Exposiciones permiten establecer contacto con un gran número de Clientes Actuales o Potenciales en un período de tiempo y espacio muy corto, con un coste por contacto muy bajo y con un rendimiento que puede ser altamente favorable.
Una feria se divide en tres partes fundamentales, y con infinidad de detalles a tener en cuenta si lo que realmente desea es obtener un alto rendimiento en su participación.
Piense que una feria se prepara durante meses, dura unos pocos días, y sus resultados se aprovechan durante años.
Estas partes, importantísimas todas, son “el Antes”, “el Durante” y “el Después”.
Veremos algunos de los puntos más importantes en cada una de ellas:


EL ANTES

Decidir dónde exponer, para ello es necesario tener toda la información posible del evento e historial de años anteriores. Comprobar que el tipo de público asistente coincide en su mayor parte con nuestro Público Objetivo, la cantidad de visitantes, y toda la información que pueda conseguir de expositores de años anteriores.

Elección del Stand: Primordial alquilar un Stand.. Pero no cualquiera, sino uno estratégicamente situado, que nos permita captar la máxima atención de clientes. Y eso sólo se consigue escogiéndolo con tiempo. Concretamente se necesitan ocho o diez meses de antelación, para alquilar un "Stand con vistas", aunque hay quien incluso espera finalizar una Feria para reservar el espacio del año siguiente. El mejor espacio para instalar su stand no está esperando a que Ud. Llegue. De hecho, posiblemente ya lo eligió la empresa que se inscribió justo antes. La elección del espacio donde se ubicará el stand es el primer paso, y con prisa, que debe hacer tras su inscripción. Y recuerde que “El mejor stand es el que está situado en el pabellón más importante, no lejos de la entrada principal y en el cruce de los principales pasillos”.


Marcarse objetivos a conseguir: Lo fundamental es definir los objetivos. Tenerlos claros. Esa es la garantía del éxito. Se puede asignar esta tarea a un Responsable de Ferias, que se encarga de trazarlos. También hay que seleccionar qué productos se expondrán en la Feria. Y decidir cómo aprovechar el salón: para presentar un producto nuevo, lanzar ofertas o simplemente generar más ventas. Una vez decidido, hay que tener preparadas las partidas de producto. No participe en una feria o exposición sin definir claramente qué objetivos pretende conseguir. Esto es fundamental para determinar el Presupuesto de Participación, la Estrategia de actuación y, posteriormente, calibrar el éxito obtenido.

A quién nos dirigimos?. Hay que definir el tipo de visitante al que nos dirigimos (distribuidores, usuarios finales, representantes, etc...), de esta forma aligeramos trabajos y conseguiremos mucho más alto porcentaje de acierto con nuestros objetivos.

Seleccione los productos a presentar en la Feria: Un error clásico es aprovechar al máximo el espacio para poner “todo lo que quepa”. Con ello se consigue desviar la atención de los productos principales (objetivos).

Planning. Quién hace qué. Fundamental para el buen desarrollo de la Feria. Hay que seleccionar al personal que asistirá, distribuir el trabajo, y establecer los horarios dentro del Stand. Con un fin: que siempre esté bien atendido. La infraestructura: imprescindible. Sin ella, no se va a ninguna parte. Desde los dossieres informativos hasta el resto del material necesario. Lo mejor es recopilar toda esa información en un manual de consulta de cara a la Feria. También conviene decidir cuantas azafatas/os y traductores necesitaremos, y contactar con la agencia para contratarlos.

Diseño del Stand: Diseñe el stand pensando principalmente en los visitantes, en mayor medida que en la comodidad de los que lo van a atender. Prevea que, en momentos de aglomeración, los visitantes no se estanquen y se pueda mantener el flujo de paso.

Comunique su participación en el evento: Determine la campaña de comunicación y captación de visitantes. Para los clientes actuales o contactos de interés, lo mejor es hacerlo por correo ordinario y, a ser posible, adjuntando una invitación. No olvide indicar qué días, y en qué Stand y pabellón les podrán encontrar durante la celebración del certamen.

Preparar el Dossier de Prensa: La prensa del sector acreditada en el evento agradecerá su información. Y la publicará.


EL DURANTE

Ser puntuales en la apertura del Stand. Cada mañana. Retrasar la apertura del Stand significa, aparte de una merecida posible sanción por parte de la organización, perder clientes potenciales, además de dar una imagen poco fiable.

Actitud impecable. Atentos a todo. Ésta es la consigna. Hacer grupos en el Stand para hablar o ponerse a leer, es contraproducente y ahuyenta al visitante.

Establecer estrategias. Hay que llamar la atención. Si tenemos un Stand, tenemos que saber aprovecharlo. Una buena técnica para captar público interesado es anunciar a bombo y platillo nuestros productos más novedosos, también es interesante el programar demostraciones de producto a horas concretas.

Empatice con sus visitantes: Somos Personas que trabajamos para las Personas, ¡hagamos notar la diferencia!

Evitar las aglomeraciones. Más de veinte minutos delante del Stand, aburren a cualquiera. Hay que procurar ser diligentes e "ir al grano" para evitar que clientes potencialmente importantes pasen de largo.

Seleccione a los Visitantes. Hay que ser un poco selectivo y distinguir entre el visitante interesado y el que acumula folletos sin apenas interés. De esta forma ahorramos costos y tiempo.

Organice: horarios y turnos de comida, logística del stand, etc.

Evite los errores frecuentes en un stand: Abrir tarde, “asaltar” al visitante, evitarlo en momentos de cansancio, ser demasiado agresivos, formar grupos, sentarse, leer en el stand, mostrar prisa ante el visitante, repartir documentación sin criterio, cerrar antes de hora (sobre todo el últimos día)…

Procure: Extremar la cortesía, demostrar entusiasmo, conocer bien el producto, interesarse por el cliente, mirarle a los ojos, sonreir…

Recopilar datos. Indispensable las hojas de contacto con los datos del cliente o visitante. Son la base para realizar el seguimiento posterior. No olvidar pedir la tarjeta de visita.
Contactar con la oficina. El mundo sigue moviéndose. Telefonear a la oficina servirá para averiguar como continúan los pedidos y las ventas, y si hay algún imprevisto que resolver.


EL DESPUÉS

Y ahora ¡Qué?: Atención, la Feria aún no ha terminado. Este es el punto en donde muchos expositores fracasan y malogran todo el esfuerzo económico y personal invertido en la Feria.

Atención al cliente. Lo primero. Hay que actuar en calentito. Enviar una carta de agradecimiento personalizada tras la visita al Stand puede ser muy efectiva. Y mucho más si la recibe al volver de la Feria. Causa una impresión de efectividad.

Pedidos fuera. No tardar más de dos días en enviar los pedidos que hayamos cerrado en Feria. Así fidelizamos al nuevo cliente.

Actuar… ¡Ahora!: Clasificar los datos de los contactos obtenidos. Elaborar la estrategia de seguimiento de los contactos. Empezar a usar el teléfono, la agenda…

Puesta en común. Reunión interna. Objetivos: Evaluar aciertos y errores durante la celebración de la Exposición. Es la manera de evitarlos para próximas ediciones.

Aprovechar los contactos habidos. Amplía tu cartera de clientes. ¿Cómo? Con un seguimiento exhaustivo de los contactos realizados durante la Feria. Puedes aprovechar para realizar un nuevo plan comercial.

¡Y a trabajar!

Josep Gumbau

Tel.: (34) 902.885.901

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